Les questions a poser pour bien cibler le besoin client
Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer le activite
Questionner votre prospect pour comprendre le besoin est indispensable, mais l’exercice n’est gui?re aussi simple qu’il n’y parait. Il va i?tre important de poser les bonnes questions : celles qui vous peuvent permettre de vraiment cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus via le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Visitez quelles paraissent les questions essentielles a poser a 1 prospect au cours d’un premier rendez-vous concernant mettre toutes les chances de ce cote.
Quel est l’interet de poser des questions lors du 1er RDV commercial ?
Bien saisir les besoins de vos prospects est evidemment important, mais diverses personnes ont quelquefois du mal a des exprimer, car elles ne les ont nullement clairement identifies.
Un prospect va avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans Afin de autant savoir votre dont il a besoin pour le resoudre. Di?s lors, c’est a vous de poser les bonnes questions Afin de l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.
En proposant a votre client potentiel une option capable de resoudre son probleme, vous allez creer le desir, un parami?tre cle au passage a l’acte d’achat (de vos services).
En resume : questionner votre prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une solution adaptee.
Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir
Quels types de questions poser a 1 prospect ?
Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est pas anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter les reponses de votre interlocuteur.
On distingue generalement les questions fermees et les questions ouvertes. Les questions fermees seront celles qui poussent votre interlocuteur a repondre de maniere precise. Prenons un exemple, “depuis combien de temps cherchez-vous votre consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”
D’une maniere generale, vous en apprendrez bien plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il prioritaire ?”, ce interlocuteur vous repondra par oui ou par non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure votre objectif datingmentor.org/fr/bbpeoplemeet-review/ est-il une priorite ?”, vous obtiendrez si»rement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :
- Les questions a visees informatives. En general, le prospect vous fournit une information dont il dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Par exemple, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
- Les questions pour clarifier une situation. Vous pouvez reformuler une question pour preciser un criti?re ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
- Les questions visant a cerner les problematiques. Elles sont utiles cela seront generalement nos plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
- Les questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous assisteront a mieux cerner les attentes du prospect. Il peut etre interessant de lui demander quels seront ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez plusieurs objectifs, faites-lui preciser nos priorites.
- Mes questions faites pour que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer votre position d’expert.
- Mes questions a poser Afin de qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles peuvent influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la solution a le probleme.
Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?
Avoir un modele de questionnaire deja construit vous permettra de gagner un moment precieux. Par ailleurs, en preparant vos demandes a l’avance, vous eviterez d’effectuer l’impasse sur des sujets consequents a traiter.
Ceci etant dit, dans le but de coder votre lien sincere et authentique avec vos prospects, il parait plus judicieux de personnaliser tous de toutes vos rendez-vous et donc, vos questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes informations Afin de tous vos prospects. Votre niveau d’information n’est jamais non plus le meme pour l’ensemble de.
Exemple de questionnaire pour 1 prospect
Voici les themes que vous devriez traiter et nos questions que vous pourrez poser lors d’un premier rendez-vous commercial :
Le prospect Quel reste votre secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles paraissent toutes vos valeurs ? Naturellement, vous aurez pris un brin de informations sur l’entreprise et dans votre interlocuteur avant votre premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit pas le point extri?mement de certaines firmes. Aussi, plus coi»te s’assurer que vous avez des bonnes renseignements des le depart.
Le besoin Quel reste l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s’adresser a 1 consultant ? Quels seront vos objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner le succi?s du projet ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role est aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance du questionnaire.
Le contexte Quel est le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser la mission en meilleures conditions Vous allez avoir besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.
L’etat des lieux A quelle etape du projet en etes-vous ? Vous saurez aussi si vous prenez le train en roule, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant la arrivee. N’hesitez jamais a demander a etre au aussi niveau d’information que le reste de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)
Mes acteurs Qui participe a cette mission ? Qui seront nos acteurs concernes via le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui vont i?tre vos interlocuteurs et le role necessaires. Essayez de comprendre comment est structuree l’equipe avec laquelle vous allez bosser ainsi que cerner la culture de l’entreprise.
Mes attentes
Qu’attendez-vous de ce consultant Afin de votre mission ? Interrogez egalement le potentiel client concernant la perimetre d’actions et la possibilite qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)
N’hesitez jamais a interroger la prospect dans ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fait hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Plusieurs questions ?” Afin que la collaboration demarre sous nos meilleurs auspices, bien devra etre clair, Afin de vous tel Afin de lui.
Dans certains cas, il va etre interessant de reclamer au prospect comment il a entendu parler de vous et pourquoi il fera appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?
Le questionnaire doit faire partie integrante de votre process de prospection et vous verrez qu’il a quantite de avantages. Il vous permet, bien sur, de montrer de l’interet pour l’entreprise et de creer un veritable lien avec ce prospect. Pertinentes et beaucoup formulees, vos questions pourront aussi demontrer l’etendue de vos connaissances et de votre expertise. Une maniere maline de se demarquer lors d’un premier rendez-vous !
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